In cosa consiste il lavoro del nuovo Export Manager?

Oggi quella del commerciale estero è una figura professionale caratterizzata da numerose nuove competenze. L’importante è riconoscere il proprio talento e metterlo a frutto nel giusto percorso formativo. La Lombardia in tal senso offre davvero molto”. Lo afferma Andrea Boscaro, fondatore, insieme al socio lecchese Nicola Mauri, della società di formazione The Vortex e da tempo dentro fra i docenti di Ice e Promos Italia sui temi del digital export. Dal suo osservatorio che consente uno sguardo su centinaia di commerciali esteri, Boscaro ha all’attivo un confronto unico per cogliere i cambiamenti nella professione.

Chi è oggi un commerciale estero?

Io arrivo da un distretto orafo piemontese, ricordo benissimo che nella mia città, Valenza, molti anni fa il commerciale estero veniva definito “viaggiatore”, ma se oggi dovessi dare un titolo a ciò che è oggi tale figura la parola viaggiatore sarebbe l’ultima. Oggi i commerciali esteri sono sicuramente dei project manager, degli interpreti culturali, degli esperti di commercio elettronico. L’essere viaggiatore oggi è l’ultima delle caratteristiche, a fronte di un passato in cui la classica valigetta fosse una compagna ineludibile di un commerciale estero. Questa professione è cambiata davvero tanto.

Qual è il punto di partenza formativo per un ragazzo o una ragazza che voglia avvicinarsi a tale professione?

In Lombardia ci sono moltissimi master universitari dedicati a commercio estero e relazioni internazionali, però tra i professionisti che incontro vedo che soprattutto in questa fase storica è fondamentale per chi si avvicina alla professione avere una solida preparazione universitaria di carattere giuridico, in seconda battuta anche una preparazione linguistica ed economica. Quando ci siamo trovati ad insegnare in corsi post lauream, come il corso Megsi in Economia e gestione degli scambi internazionali, in Università Cattolica, abbiamo riscontrato che tale tipo di formazione è un buon punto di partenza, sebbene le cose comunque cambino talmente rapidamente che bisogna entrare nell’ottica di frequentare nel corso della propria vita professionale dei continui momenti di aggiornamento e di networking.

Ad esempio?

Momenti di aggiornamento ce ne sono moltissimi, con focus nazionali organizzati da Promos Italia e Ice. Oggi a supportare lo sviluppo della professione c’è l’intelligenza artificiale, fino a ieri c’erano i market place, prima ancora c’era il commercio elettronico, e chissà cosa ci sarà domani. Questi sono i momenti discontinui che fanno parte del ruolo del commerciale estero. C’è poi la parte che fa riferimento al networking, com’è il caso dell’Associazione Italiana Commercio Estero che è un network di commerciali esteri, persone con fortissima identità di corpo e creano molta relazione fra loro. In molti casi si troveranno ad essere anche dei concorrenti, però questa volontà di imparare dalle esperienze reciproche è un dato non scontato per dei professionisti. Partecipare alla vita associativa anche in modo informale per tenersi aggiornati penso sia un privilegio di questo lavoro.

Per quanto importanti, difficilmente università e master danno una delle doti fondamentali del commerciale estero, quella di essere persona capace di guardare da un lato clienti, normative, tendenze e dall’altro i processi interni, l’organizzazione aziendale, il prodotto. Altrimenti è difficile che funzionino.

Come darsi una marcia in più per migliorare la propria attrattività come export manager?

Fra le persone che ho incontrato ci sono due tipologie che hanno mostrato una marcia in più. Una è quella di chi ha dedicato molto della propria formazione universitaria e post universitaria a una permanenza all’estero. Ho conosciuto professionisti che hanno trascorso degli anni di liceo in Cina o che hanno seguito momenti di formazione professionale negli Stati Uniti: ciò aiuta moltissimo non solo sul piano linguistico ma anche su quello dell’apertura culturale, dato che soprattutto in questa fase storica probabilmente si richiederà una maggior apertura soprattutto verso nuovi mercati fino ad oggi meno frequentati rispetto a quanto lo siano, ad esempio, il mercato statunitense e quello europeo.

Il secondo elemento di chi mostra una marcia in più è la disponibilità a risiedere all’estero a supporto di filiali estere aziendali. In definitiva, se da un lato è vero che i commerciali esteri non sono più viaggiatori e altrettanto vero che i commerciali esteri di successo sono quelli molto capaci di usare strumenti culturali nell’attività di negoziazione.

Come le nuove tecnologie possono aiutare la professione?

Ci sono export manager bravissimi sul terreno strettamente commerciale in relazione, negoziazione, soddisfazione del cliente: è il caso in cui conta il social selling, ad esempio l’utilizzo di strumenti come Linkedin per sviluppare le relazioni. Ma negli ultimi anni si sta sviluppando un commerciale estero che è più un digital project manager, con presenza sulle piattaforme e-commerce che aiutano a ridurre la componente di viaggio e di relazione B2B per sviluppare quella parte semi-automatica propria del digital export. Paradossalmente in tal senso troviamo più figure senior, con un certo background commerciale e che nel tempo si sono rivelate capaci di diventare project manager digitale. Nella mia percezione le figure più giovani, che certo hanno maggior dimestichezza con il mondo digitale tendono a non vederne le capacità organizzative e quindi faticano a mettere in piedi questo tipo di attività. Mi sembra più acile formare un commerciale che diventa project manager che non il contrario.

Nelle aziende prevale l’utilizzo di commerciali esterni, anziché l’investimento diretto su un manager interno?

In molti casi i commerciali esteri sono figure esterne alle aziende. C’è stato un momento in cui erano tipicamente dei temporary export manager e oggi vedo che talvolta sono liberi professionisti che seguono anche più imprese. Per quanto riguarda gli investimenti su un ufficio estero, non ne vedo moltissimi, se non nelle aziende più grandi che hanno il commercio estero insito nel loro fatturato e nella loro vocazione. Le aziende tendono verso professionisti con esperienza in termini di contatti, clienti e conoscenza delle relazioni che un professionista si porta con sé. Cercano, dunque, personale estero esterno, con tutte le difficoltà del caso in quanto non è escluso che una figura professionale così strutturata entra in azienda può rendersi conto che non è così scontato che riscontri condizioni di business per affrontare i mercati internazionali.