Acquisizioni e mercati esteri: Giuliani accelera la crescita

Un’azienda con alle spalle 137 anni di storia selezionata come realtà ad elevato potenziale di crescita. Giuliani Spa ha partecipato alla tappa di Monza del roadshow di Intesa Sanpaolo insieme ad altre imprese pronte a intraprendere percorsi di espansione attraverso innovativi strumenti di corporate finance. La longevità non è un elemento sufficiente per garantire il mantenimento del valore competitivo, per continuare a crescere e presidiare efficacemente il mercato, soprattutto se maturo, è necessario un approccio strategico costante. Giuliani da qualche anno sta costruendo le basi per il suo futuro attraverso operazioni di finanza straordinaria, ovvero acquisizioni, fusioni e partnership, che le consentono di espandersi al di fuori del business organico esistente. La quarta generazione è composta dai due fratelli Giammaria e Mario Germano Giuliani che, dopo un periodo di stasi in cui l’azienda era stabile, ma faticava a crescere, decidono di rilanciarla in maniera significativa, includendo anche attività non organiche. Vengono assunti Gaetano Colabucci, attuale amministratore delegato, e Leonardo Turani, cfo & supply chain director Giuliani Spa, è lui che ci racconta cosa è successo.

Come avete pianificato l’espansione e il consolidamento del business di Giuliani?

Abbiamo avviato un’attività di scouting, concentrandoci sulle categorie in cui l’azienda era già presente: gastroenterologia, dermatologia e consumer health. L’analisi è partita dal mercato italiano con l’obiettivo di identificare realtà target con un fatturato tra i 15 e i 20milioni di euro e un Ebitda tra i cinque e i 7milioni, in grado di generare sinergie con il nostro portafoglio. In questa fase è iniziata la collaborazione con Intesa Sanpaolo. Sono state completate tre operazioni significative, mentre altre strade non hanno trovato concreta realizzazione. Due acquisizioni hanno riguardato realtà italiane: Nathura, nel settore della nutraceutica, che è stata acquisita e integrata in Giuliani, e Biogena, nel comparto dermatologico, incorporata nell’azienda.

La terza operazione guarda invece ai mercati internazionali, quali opportunità estere avete considerato e come si inseriscono nella strategia di sviluppo?

L’estero rappresenta un mercato con potenzialità molto significative nel pharma, e non solo. In passato avevamo tentato di sviluppare una business unit export attraverso collaborazioni con distributori sparsi nel mondo, ma l’iniziativa non era mai decollata. Fino a quel momento l’attività internazionale era rimasta ai margini, finché non ci siamo imbattuti in Laboratoires Bailleul, azienda francese con una decina di succursali in Europa, attiva in categorie a noi molto familiari, come la perdita dei capelli e la dermatologia. Le filiali, di dimensioni variabili da piccole a medie, vantano una forte presenza di informazione medica. L’obiettivo strategico per noi era poter introdurre i nostri prodotti sui mercati internazionali tramite punti diretti e non attraverso distributori. Questo aspetto ci ha convinti immediatamente. Ci siamo quindi messi in contatto con il team di Intesa Sanpaolo che ha sposato il progetto, un’iniziativa strategica molto interessante che ci avrebbe permesso, e ci permette visto che l’operazione è stata conclusa, di sviluppare il settore internazionale in maniera significativa, esportando i nostri prodotti direttamente nelle filiali del gruppo, senza ricorrere alla distribuzione pura.

La crescita è quindi guidata dalle operazioni di finanza straordinaria?

L’obiettivo è sempre stato valutare la capacità di mantenere e sviluppare il business organico. In mercati maturi come quello italiano, una crescita del 2-3% annuo è già da considerarsi significativa, in particolare nei settori del pharma e del largo consumo, dove le dinamiche di espansione sono fisiologicamente limitate. Per realizzare un salto dimensionale, era quindi necessario attivare leve diverse dalla sola crescita organica. In questo contesto, le operazioni di finanza straordinaria, in particolare le acquisizioni, sono diventate il principale driver di sviluppo. La disponibilità finanziaria e la solidità dei progetti hanno consentito di ottenere il supporto necessario per portare a termine le operazioni. Operazioni che sono state gestite internamente a conferma della capacità esecutiva dell’organizzazione.

Quali aree di business rappresentano oggi i motori principali del vostro rafforzamento competitivo?

Gastroenterologia e dermatologia. In Italia nella dermatologia siamo ormai tra i primi player in alcune categorie. Operiamo esclusivamente nel canale farmacia, non siamo presenti nella grande distribuzione. Nel segmento della gastroenterologia possiamo contare su due brand particolarmente rilevanti, tra cui la mesalazina, utilizzata nel trattamento di patologie come colite ulcerosa e morbo di Crohn, dove deteniamo una posizione di leadership. Abbiamo inoltre ampliato il portafoglio con un brand acquisito, Psyllogel, attivo nel segmento della fibra, che sta registrando risultati molto positivi. Accanto a queste due aree di sviluppo, è presente il comparto consumer, che include marchi come Bioscalin e altri brand rilevanti. In questo caso, la commercializzazione non avviene tramite informazione medica, ma attraverso canali più tradizionali come media e pubblicità. Si tratta di prodotti non farmaceutici, ma con una dimensione significativa sul mercato italiano. In particolare, la categoria della caduta dei capelli rimane quella in cui siamo maggiormente presenti e competitivi. Eventuali opportunità di acquisizione in questo ambito vengono valutate con attenzione.

State valutando un’espansione verso nuovi settori?

Abbiamo avviato un primo esperimento nel segmento della ginecologia. Attraverso Bailleul, disponiamo di prodotti che rappresentano un punto di ingresso nel settore. Abbiamo quindi deciso di dedicare circa quindici risorse all’informazione medico-scientifica rivolta ai ginecologi con l’obiettivo di costruire progressivamente una massa critica sui prodotti già in portafoglio e, parallelamente, valutare ulteriori opportunità di sviluppo. La ginecologia potrebbe rappresentare, nel medio termine, un’ulteriore area di crescita per il gruppo.